The Effect of Salesperson Stress Factors on Job Performance

Bm Purwanto
Journal article Journal of Indonesian Economy and Business • April 2002 Indonesia

Abstrak

Tenaga penjual pada Perusahaan jasa memiliki peran yang sangat penting karena mereka dituntut untuk dapat memenuhi target penjualan sekaligus membangun relationship dan citra Perusahaan melalui pelayanan yang mereka berikan pada konsumen. Peran membangun citra dan relationship seringkali bertentangan dengan tugasnya untuk mencapai target penjualan. Peran tersebut juga seringkali dirasa berat dan membingungkan sehingga berpotensi menimbulkan stress yang dapat memberi pengaruh negatif pada kinerjanya. Studi ini menguji model struktural yang menggambarkan pengaruh stress factors (role stress dan burnout) pada job performance (behavioral dan sales performance) tenaga penjual jasa. Dalam model struktural, pengaruh stress factors pada job performance dimediasi oleh internal states (adaptability dan self-efficacy). Responden adalah 223 tenaga penjual asuransi jiwa dari 12 Perusahaan asuransi jiwa yang beroperasi di Indonesia. Model diuji dengan menggunakan two-step approach to structural equation modeling.

Metrics

  • 92 kali dilihat
  • 45 kali diunduh

Jurnal

Journal of Indonesian Economy and Business

The Journal of Indonesian Economy and Business (JIEB) disseminates research results on the Indone... tampilkan semua