Pesan Iklan Televisi dan Personal Selling: Alat Promosi untuk Peningkatan Keputusan Pembelian

Ananda Fortunisa • Andrew Arief Agassi
Journal article Journal Communication Spectrum • January 2012

Download full text
(English, 15 pages)

Abstract

Industri rokok adalah salah satu industri dengan tingkat belanja iklan yang tinggi dan penggunaan personal selling terbanyak dalam strategi promosinya. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah iklan yang dibelanjakan dan kegiatan personal selling yang dilakukan oleh salah satu produsen dengan total belanja iklan terbesar yaitu Djarum Black dapat berpengaruh pada keputusan pembelian. Unsur iklan yang akan diteliti adalah pesan iklan yang ada pada iklan televisi Djarum Black versi menyeberangi jalan. Data diperoleh dari kuesioner yang disebarkan kepada para perokok di Cilandak Town Square. Hasil yang didapat pada penelitian ini adalah variabel pesan iklan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Variabel personal selling juga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Variabel pesan iklan dan personal selling juga secara simultan berpengaruh terhadap keputusan pembelian, di mana nilai pengaruh personal selling lebih besar daripada pengaruh pesan iklan. Implikasi manajerial dari penelitian ini adalah dikarenakan personal selling yang memiliki pengaruh terkuat untuk keputusan pembelian konsumen, maka produsen rokok dapat melakukan kampanye produknya melalui konsep ini. Konsep ini akan lebih mudah di aplikasikan jika target konsumennya adalah para perokok baru (new comers consumen). Namun dilain pihak, jika target konsumennya adalah mereka yang sudah loyal kepada sebuah merek rokok, produsen akan lebih sulit untuk mempromosikannya dengan konsep personal selling. Kata Kunci: pesan iklan, personal selling, keputusan pembelian. Cigarette industry spent large amount of advertising expenditure and applied massive personal selling strategy compared to other industries. The purpose of this research is to examine the effect of advertising message and personal selling strategy on purchase intention of Djarum Black. The advertisement which was included in this study was TV advertising with theme of “crossing the road”. The data were collected from 150 cigarette smokers at Cilandak Town Square through a survey which used structured questionnaires. The results showed that advertising message and personal selling positively andsignificantly associated with purchase intention, which is personal selling is more affectingthan advertising message. Managerial implications of this study are due to personal sellingthat has the strongest influence on consumer purchasing decisions; the cigarette manufacturers can perform their products through the personal selling concept. This concept will be easier to apply if the target customers are the new smokers (new comers' consumen). But on the other hand, if your target customers are those who are loyal to abrand of cigarettes, manufacturers will be more difficult to promote it through the concept of personal selling.

Metrics

  • 170 views
  • 132 downloads

Journal

Journal Communication Spectrum

Journal Communication Spectrum diterbitkan dua kali setahun oleh Program Studi Ilmu Komunikasi, F... see more